Czy “sprzedaż” chodzi na eventy?

– Czy wystawianie się tu jakkolwiek się Wam opłaca?

– Nie, wcale. Nie robimy żadnej sprzedaży. Jesteśmy tu tylko ze względu na prestiż.

Taki właśnie dialog usłyszałem przechodząc obok trzech „handlowców” podczas jednej z branżowych konferencji. Stali przy stoliku koktajlowym, popijali kawę, jedli ciastka, rozmawiali we własnym gronie i w ogóle nie byli zainteresowani tym co się wokół nich dzieje. Dlaczego słowo „handlowców” piszę w cudzysłowie? Czytaj dalej, poznaj kontekst i na pewno zrozumiesz.

400 uczestników

Wyobraź sobie branżową konferencję na 400 osób. Duża sala wykładowa, trzy mniejsze na warsztaty ze ścieżkami tematycznymi, lobby z ciągłą przerwą kawową i stoiskami sponsorskimi. Przy każdym stoisku stoi (a w jeszcze gorszych wypadkach siedzi) kilka osób. Zazwyczaj przedstawiciel działu marketingu, który dba, żeby na stoisku nie zabrakło materiałów reklamowych i kilkoro handlowców. Organizator zadbał o wszystko w najmniejszych szczegółach. Na sali wykładowej siedzą potencjalni klienci wszystkich spośród wystawców. Część z uczestników korzysta z bufetu w lobby (bo daną prelekcję już słyszeli przy innej okazji, bo dana tematyka jest nie dla nich interesująca, bo po prostu muszą rozprostować nogi, itp.)  Większość na kawę wychodzi podczas zaplanowanych przerw. Trzeba przyznać, że dość częstych i długich. Dlaczego właśnie takich? Organizator jest świadomy siły networkingu i zaplanował to z premedytacją. Co więcej, zagwarantował moderowaną sesję networkingową podczas której specjaliści od tego typu działań przedstawiają jednych uczestników, drugim. Ba! Organizator zadbał nawet, aby poumawiać handlowcom sponsorów spotkania 1-2-1 z uczestnikami VIP. Tak, to była najlepiej zorganizowana konferencja biznesowa w jakiej brałem udział kiedykolwiek w naszym kraju.

Gdzie jest sprzedaż?

Sprzedaż zdecydowanie nie stoi przy stoisku wystawcy. Więc nie ma sensu oblegać go całym zespołem handlowców. Wystarczy tam jedna osoba. Ta z marketingu. Gdy przyjdzie ktoś zainteresowany może poprosić handlowca, który sprzedaży szuka aktywnie wśród uczestników konferencji.

Sprzedaż zdecydowanie nie opycha się ciastkami. Więc handlowcu wiedz, że nie przyszedłeś na konferencję dla ciastek czy kanapeczek. Pewnie, że przydałoby się coś zjeść, ale nie w przerwie, gdy wszyscy uczestnicy wyszli do lobby. Jedźcie na zmianę, gdy trwają prelekcje.

Sprzedaż zdecydowanie nie korzysta z toalety gdy wokoło kręcą się klienci. Więc nie idź do niej, gdy trwa przerwa w prelekcjach. Podobnie jak z jedzeniem, załatw takie potrzeby, gdy Twoi klienci i tak są dla Ciebie niedostępni.

Sprzedaż do Ciebie nie przyjdzie. Więc Ty wyjdź do niej. Szukaj jej. Rozmawiaj z ludźmi, rób networking.

To nie takie proste

Mogłoby się wydawać, że to banalne. Jednak większość handlowców popełnia te błędy. Nie szukają sprzedaży. Robią wszystko, aby unikać  rozmów z klientami. Zdarza się nawet, że rozmawiam z człowiekiem, który wyraził chęć porozmawiania z handlowcem sponsora i nie mam go komu przedstawić. Połowa pracy już zrobiona, wystarczy tylko uśmiechnąć się i zapytać czego klient sobie życzy i sprzedać mu to, ale … handlowiec właśnie je/korzysta z toalety/wyszedł wykonać pilny telefon/pracuje na laptopie – niepotrzebne skreślić.

Nie wszyscy handlowcy jednak popełniają wymienione wyżej błędy. Część robi networking, poznaje nowych ludzi, wymienia się wizytówkami, ba, nawet umawiają się na kolejny kontakt po konferencji. Co z tego, jeśli większość tych elementów jest robiona źle, bo bez właściwego przygotowania.  Metoda „na czuja” rzadko kiedy daje dobre rezultaty. Dlatego apeluję o przygotowywanie się do konferencji. Firma płaci za stoisko czy możliwość występu w roli prelegenta gigantyczne pieniądze. Zarówno stoisko jak i mówca wyglądają i ostatecznie wypadają świetnie, są przygotowane/ni w 100 procentach. A potem brak właściwej aktywności handlowca wszystko niweczy.