W zasadzie z większością tego co Szymon Lach powiedział w 44 odcinku swojego podcastu "Dobra sprzedaż" się zgadzam. Ale …
Szymon nagrał odcinek pod tytułem „Czy warto być członkiem grup rekomendacyjnych?” Z miejsca odpowiadam – nie warto! Warto być członkiem JEDNEJ takiej grupy. Której? A to już Twoja decyzja. Szymon w swoim nagraniu wymienił dwie spośród przynajmniej kilku takich organizacji.
Dlaczego jednej, a nie większej liczby?
W każdej wartościowej organizacji rekomendacji biznesowych (teraz będziesz mieć łatwe kryterium porównawcze) obowiązuję zasada, że w grupie może być tylko jeden reprezentant danej branży (specjalizacji). Skąd taka zasada? Gdyby w grupie było dwóch dobrych (żeby się dostać do grupy trzeba przejść proces rekrutacji) specjalistów z danej dziedziny, nie wiedziałbyś komu przekazać przygotowaną rekomendację. Przecież obaj są dobrymi fachowcami i zasługują na rekomendowanie. Zasada jeden spec w jednej grupie oszczędza Ci więc kłopotów – powinieneś przekazać rekomendacje koledze czy koleżance z grupy i już. Z drugiej strony zasada ta cię chroni. Bo nie będzie w grupie drugiego speca z Twojej branży i Ty nie stracisz możliwych rekomendacji.
No tak, ale jak to się ma do uczestnictwa w kilku grupach?
Spójrz w ten sposób: jesteś w organizacji A i organizacji B, masz rekomendacje na stworzenie strony www, w każdej z grup jest ktoś taki. Któremu dasz rekomendacje? Nie ma dobrego rozwiązania, zawsze będzie ktoś poszkodowany.
Często słyszę wtedy, że „dam ją temu lepszemu i to jest ok”. Dobrze, w takim razie ja też zapiszę się do innej grupy i rekomendacje na Twój biznes będę dawał zawsze tamtej osobie. Nigdy Tobie. I jak się teraz czujesz?
Zauważ, że przynależenie do większej liczby takich grup jest na dłuższą metę szkodliwe. Na dłuższą metę, bo póki jedna nie dowie się o drugiej (cały czas myślę o „grupach”, wcale nie partnerkach/partnerach życiowych) to masz względnie szczęśliwe życie, jesteś tylko trochę zmęczony podwójnym zaangażowaniem (podwójnym życiem). Dlatego monogamia rekomendacyjna jest lepsza!
Kilka „wad czy słabych stron” przynależności
Szymon miał ewidentnie kłopot, czy pewne immanentne właściwości organizacji rekomendacji biznesowych nazwać wadami czy słabościami. Mam wrażenie, że chciał zmiękczyć przekaz. A nie potrzebnie. Zwłaszcza, że za słabości uznał największe zalety!
▶️ Członkostwo jest płatne („jest to jakaś inwestycja”)
Najprostszym dowodem na to, że fakt opłaty jest zaletą, a nie wadą jest to, że na każdą wartościową organizację powstaje jakieś 10 pozostałych (nazwijmy je tak grzecznie). I one są zazwyczaj bezpłatne … i żyją zazwyczaj … no, ze dwa miesiące. W porywach do pół roku.
Jaka jest tego przyczyna? Jeśli coś jest bezpłatne, to utrata tego nie boli. Członkowie takich organizacji więc się nie angażują, co za tym idzie, nie dają wartości pozostałym, co za tym idzie tamci też się nie angażują i … wszystko się rozłazi w szwach.
Znasz takie powiedzenie „płacę i wymagam”? Członkowie wartościowych organizacji wymagają zarówno od siebie samych („zapłaciłem i chcę, żeby mi się ta inwestycja spłaciła, więc się zaangażuję”) jak i od siebie nawzajem („wpuściliśmy cię do naszej grupy, to teraz działaj”).
▶️ Członkostwo wymaga konsekwencji (obecność)
Jak każde członkostwo. Jeśli zapiszesz się do klubu fitness, ale nie będziesz chodzić na treningi, nie będziesz ćwiczyć, albo będziesz ćwiczyć za mało, lub niepoprawnie, to co osiągniesz? Konsekwencja czy innymi słowy determinacja bardzo często przesądza o sukcesie. I wielką zaletą organizacji rekomendacji jest to, że … uczą Cię konsekwentnego działania. I te nauki najczęściej przekładają się na Twój cały biznes.
A co do konkretu, że obecność jest wymagana. To znów zaleta, bo za każdym razem, gdy jesteś informujesz resztę grupy czego potrzebujesz (podstawowy warunek do tego, żeby mogli Ci to dać – prawda?) oraz poznajesz gości! O których poniżej.
▶️ Zapraszanie gości (aktywnie przyczyniać się, aby ilość członków w grupie rosła)
Szymon ma rację, że zapraszanie gości jest szalenie ważne. Jednak ewidentnie zapamiętał jego tło z poprzedniej swojej organizacji. Bo rzeczywiście tam, było ono istotne, aby grupa rosła. W Biznes Klub Polska wzrost liczebności grupy jest … bardzo miłym efektem ubocznym.
W naszej organizacji traktujemy spotkanie jako pretekst do poznania się nawzajem ze swoimi kontaktami. Bardzo często nasi goście (którzy nigdy nie zostaliby członkami organizacji) robią po spotkaniu biznesy między sobą, czy z członkami organizacji. Szymon sam opisał taką sytuację, gdy po pierwszym spotkaniu dogadał się biznesowo z innym z gości.
Szymon powiedział, że na każde spotkanie masz obowiązek kogoś skutecznie zaprosić, a spotkania są co dwa tygodnie. Zauważ więc, że Twoim obowiązkiem jest zaprosić jakieś 23 osoby rocznie (tyle będzie spotkań), ale jeśli każdy to zrobi, poznasz przynajmniej 500 osób.
Jeśli więc w ciągu roku przewija się przez nasze spotkania pół tysiąca osób, to jako członek grupy masz szansę zrobić biznes z kilkoma, kilkunastoma czy kilkudziesięcioma nowymi klientami.
▶️ Warto dawać rekomendacje innym
No oczywiście, że warto. I to znów nie jest słaba strona organizacji, tylko bardzo duży plus. Bo dając rekomendacje innym budujesz relację (wdzięczność i lojalność) z dwiema osobami/firmami: dostawcą usługi czy produktu i klientem. Rekomendacja polega m. in. na tym, że obie strony transakcji będą zadowolone. A więc to Ty, dając rekomendacje zyskujesz najwięcej. Każda ze stron zrobiła jeden „deal”, ty mając wdzięczność obu, masz szansę na przynajmniej dwa „deale”. Warto więc wprost ścigać się z samym sobą na dawanie rekomendacji innym.
Dwie rady, które wcale nie są dobre
Na koniec chcę się odnieść do dwóch sformułowań. Rozumiem, że z punktu widzenia gościa organizacji rekomendacji są jak najbardziej słuszne. Jednak w dłuższej perspektywie są bardzo szkodliwe.
- Rada: przeanalizuj skład grupy i jeśli okaże się, że osoby z grupy mogą mieć kontakty dla Ciebie to wtedy warto wejść do grupy.
Dlaczego się z tym nie zgadzam? Członkostwo w grupach rekomendacyjnych trwa minimalnie rok (chyba, że z jakiegoś powodu zostanie przed czasem zakończone). W tym horyzoncie czasowym skład grupy zmieni się wielokrotnie. Ktoś zakończy swoje członkostwo, ktoś nowy je rozpocznie. I myślę tu raczej o zmianach w stylu +/- 25 osób rocznie! Decydowanie więc o członkostwie i np. nie zdecydowanie się na nie na tydzień przed tym, jak do grupy trafi Twój potencjalnie najlepszy partner biznesowy „ever” jest bardzo nietrafione.
Decyduj raczej ze względu na wartościowość samej organizacji, a nie skład grupy. Jeśli organizacja, jej model, niesie wartość, zarobisz nawet jeśli w danym momencie nie widzisz „na pierwszy rzut oka” członków, którzy mogliby Cię od ręki wesprzeć rekomendacjami.
- Zaleta: Preferencyjne warunki korzystania z usług członków. Składka może Ci się zwrócić dzięki samym rabatom od członków, gdy Ty od nich kupujesz.
Osobiście jestem zdania, że nie po to działamy przez rekomendacje, żeby musieć dawać sobie rabaty. Oczywiście w naszej kulturze biznesowej obowiązuje zasada „po znajomości dam Ci rabat”, zamiast „po znajomości zapłać więcej/daj większy napiwek”. Zauważ, dlaczego to „po znajomości” miałoby sprawić, że pracuję tak samo, ale zarabiam mniej? No, jak kto woli. Ja się nie kłócę. To raczej kwestia indywidualnej praktyki niż zasad organizacji.
Zauważ jednak, że skoro liczysz na otrzymanie rabatu, to sam pewnie też będziesz dawać rabaty innym członkom. I tutaj mamy druga stronę monety: płacisz za członkostwo i jeszcze zarabiasz mniej :P
Dlatego bardzo uważałbym z rabatami. A już na pewno nie upatrywałbym rabatów jako zalety członkostwa.
Znamy się z Szymonem nawet dłużej, niż on zna się z Kingą (jego żoną), która jest członkinią BKP On-line. Dlatego wiem, że warto słuchać jego podcastu, ale i warto z nim dyskutować. Zawsze wychodzi z tego coś interesującego i pouczającego. Liczę, że i tym razem wyjdzie :)
