Tytułowe hasło przyświeca Biznes Klub Polska, organizacji zrzeszającej przedsiębiorców. Podstawowym celem członków jest wzajemne umawianie sobie spotkań handlowych z rekomendacji. Zimne telefony nie działają (oczywiście uogólniam, gdyby tak było w 100% nie istniałyby call-center). Ciepłe rekomendacje zawsze zwyciężą. Dziś kilka zdań na temat tego, jak można pozyskać dzięki tej metodzie jeszcze więcej kontraktów.
Łańcuch rekomendacji
Niemal zawsze nasz klient zanim skorzystał z naszych usług, korzystał z usług kogoś innego, działającego na wcześniejszym etapie procesu, który klient właśnie przeprowadza. Niemal zawsze, zaraz po skorzystaniu z naszych usług, udaje się do kolejnego dostawcy, żeby zapewnić sobie obsługę kolejnego etapu tegoż procesu. Proces o którym mowa i jego etapy możemy wyobrazić sobie jako łańcuch i jego poszczególne ogniwa.
Przykład
Klient pojawia się u pośrednika nieruchomości i prosi o zaoferowanie mieszkania. Następnie udaje się do pośrednika hipotecznego, po sfinansowanie zakupu. Przy takiej okazji przydaje się ubezpieczenie na życie (bo to w ofertach banków bardziej zabezpiecza bank, niż klienta). Oczywiście taka transakcja – wracając do nieruchomości – potrzebuje czynności notariusza. Gdy mieszkanie jest już kupione, przydałoby się ubezpieczenie majątkowe (multiagent będzie miał szerszą ofertę, niż agent wyłączny od ubezpieczeń życiowych). Oczywiście przydałoby się wykończenie czy remont, a często zanim to nastąpi pomocnym będzie projektant wnętrz. Pewnie przydadzą się jakieś meble, może, wyposażenie AGD/RTV, trochę szkła (lustra, szklany panel w kuchni). Itp. Itd.
BKP i jego siła
To co robimy w ramach Biznes Klub Polska, to konstruowanie łańcuchów rekomendacji wewnątrz Grup. Dzięki temu wszyscy członkowie takiego zespołu korzystają z efektu synergii. Będąc na przykład projektantem wnętrz, który z każdym klientem rozmawia również o kolejnych wykonawcach, zyskujesz po wielokroć, bo każdy inny członek zespołu rozmawiając ze swoimi klientami wspomina o Tobie. Jeśli więc każdy – z powiedzmy siedmiu członków zespołu – pozyskuje jednego nowego klienta w danym tygodniu i rekomenduje go pozostałym, zyskuje nie jednego, a właśnie siedmiu nowych klientów, bo przecież sam został zarekomendowany sześciokrotnie.
Statystyka
To zbyt piękne, żeby było prawdziwe! Zgadzam się, Nigdy nie będzie tak, że każdy klient skorzysta z usług wszystkich pozostałych członków zespołu. Bo sam jest na przykład agentem ubezpieczeniowym, albo ma kogoś takiego w rodzinie. Albo nie zamierza skorzystać z usług projektanta wnętrz. Powodów może być wiele. Statystyka bywa zwodnicza. Ja i mój kot mamy statystycznie po trzy nogi i jednej ręce. Ale statystyka wskazuje trendy. Nawet jeśli w zamian za „podzielenie się” swoim jednym klientem z sześcioma kolegami „otrzymasz w zamian” tylko pięciu czy nawet czterech nowych klientów, to chyba warto. Co o tym sądzisz?
NASTĘPNA
1 września 2019